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廣交會上觀世相

轉載來源(yuan)：涌金樓  作者 拜拜

 

       第134屆廣(guang)交會(hui)正在進行中。作為中國(guo)對外(wai)貿易的重要窗口，廣(guang)交會(hui)每年都(dou)會(hui)吸引眾多的境外(wai)客商前來(lai)采購，它也隨(sui)之(zhi)成為中國(guo)外(wai)貿公(gong)司鏈(lian)接世界的重要舞臺。

       逛展今年(nian)廣交會，涌(yong)金君(jun)遇(yu)到(dao)了幾位有趣的(de)(de)“外(wai)貿人(ren)”，他們(men)忙忙碌(liu)碌(liu)的(de)(de)故事，不僅(jin)代(dai)表著過去一段特殊時(shi)間里浙江外(wai)貿人(ren)的(de)(de)心(xin)路歷程，也折射著外(wai)貿形勢(shi)之變。

01 有些種子，也許耕耘多年才能發芽

       每屆廣(guang)交會，涌(yong)金君(jun)都會先(xian)去(qu)浙江省土產畜產進出口(kou)集(ji)團有(you)限公司（下稱“土畜”）的展(zhan)位轉轉。
       它(ta)的出口業務(wu)覆(fu)蓋了箱(xiang)包(bao)、工具(ju)等浙(zhe)(zhe)江(jiang)最(zui)引以為傲(ao)的傳統產業，它(ta)對(dui)外貿(mao)的感受(shou)，代表(biao)著一大批浙(zhe)(zhe)江(jiang)外貿(mao)企業的體感。
       就像(xiang)是(shi)經驗豐富的農人最能敏銳(rui)感受物(wu)候(hou)變化，和他們溝通(tong)，能很快(kuai)找到外貿的新(xin)風向。
       這一屆(jie)很不一樣。展(zhan)位上，大片的太陽能(neng)光伏(fu)板(ban)掛在(zai)墻上，甚至展(zhan)位本身就是用光伏(fu)板(ban)裝飾起來的。

       光伏，這是土畜的(de)新領域。展位上有一(yi)(yi)位資深外貿人楊(yang)闖。1996年，楊(yang)闖大學一(yi)(yi)畢業，就(jiu)開始(shi)為土畜對接羊絨、絲綢等原料(liao)的(de)出口生意。隨著浙(zhe)江加工能(neng)力(li)的(de)提(ti)高(gao)，土畜開始(shi)做(zuo)紗線(xian)、成衣等出口業務。
       如今，土畜生產的(de)羊絨衫，已經(jing)出口到意大利等國，作為高檔成衣(yi)的(de)代表。
       “出口業務的變化，其實映襯著產業的不斷升級。”他總結。
       2008年(nian)前后，不(bu)少外貿人明顯感受到(dao)了(le)出口增長(chang)的瓶頸(jing)——市場(chang)增長(chang)動力正從勞動密集型(xing)(xing)轉向技術密集型(xing)(xing)產業，傳統(tong)優勢業務遇到(dao)了(le)天(tian)花板。
       “作為外貿(mao)公司，必須對市(shi)場足夠敏感，不斷尋找新(xin)產品(pin)。”土畜集團董(dong)事長(chang)張斌回憶(yi)。自此，土畜開(kai)始嘗試(shi)光伏業務(wu)。
       選擇(ze)這個領(ling)域(yu)，要(yao)做好長期投入的準備。開始(shi)布局時，光伏行(xing)業方(fang)興(xing)未艾，張斌估(gu)算，如今(jin)0.12美元/瓦的價格，當年是近(jin)40倍。現在(zai)，每個標準太陽能(neng)板的發電(dian)瓦數翻了七(qi)倍，轉換效率也翻了一(yi)倍多。
       行業的快速增長(chang)帶來(lai)波(bo)動。光伏的技(ji)術路線變更快，每一波(bo)變更都帶來(lai)洗牌；行業一直(zhi)擴產(chan)能，每次(ci)擴產(chan)都帶來(lai)一次(ci)降價(jia)；原(yuan)材料價(jia)格水漲船(chuan)高(gao)。
       ;過程中，不少(shao)曾(ceng)經(jing)的“龍頭”被市場淘汰。而土畜幾經(jing)浮沉，因(yin)為整體業務的支撐，挺(ting)過了波動周期(qi)，迎來(lai)了發展的黃金期(qi)。
       技術以外，市場開拓也曾面(mian)臨困境。全球各地紛紛對中國(guo)光(guang)伏產品提出(chu)了限制性措施。
       如何破局？不斷嘗試擴展新興市場，布局非洲、東南亞是必選項。更重要的是，不斷提升產品的競爭力。
       如今在(zai)土畜的產品(pin)冊(ce)上，從最傳統的Perc電池到HJT等新技術的產品(pin)應(ying)有盡有。
       吸引(yin)最多目光的(de)，是本屆廣(guang)交會(hui)上獨家推出的(de)BIPV幕墻(qiang)產(chan)品，它能(neng)夠替代(dai)建(jian)筑物的(de)玻璃幕墻(qiang)，低碳環保、美觀可定制，也(ye)符合(he)現代(dai)建(jian)筑對于陽光房的(de)需求，這背(bei)后，是對市場敏感的(de)嗅覺。

       “兩年前就在做研發了(le)，這次終于有機會(hui)拿(na)出(chu)來亮相。”
       這屆秋季廣交會上，楊(yang)闖接待(dai)了(le)超200組客戶，八成以(yi)上都對這款新品表現(xian)出了(le)濃(nong)厚興趣。它(ta)擺在展位(wei)的(de)(de)入口處，紅色、藍色的(de)(de)大面幕墻，像一(yi)個個招展的(de)(de)旗幟。
       “敢大方擺出來，就不怕被仿制。”對于這款產品的技術壁壘，他有十足的信心。
       “這兩年(nian)，光伏(fu)業務一直都有(you)幾百萬美金的訂單(dan)，我相信今年(nian)有(you)了廣交會(hui)(hui)，訂單(dan)一定會(hui)(hui)更多(duo)。”楊(yang)闖預測。
       “老(lao)外貿”多年(nian)前的新(xin)耕(geng)耘，或許是到了收獲的季節。

02 能跟你合照嗎？我也想當第一名

       過去(qu)幾年(nian)，涌金(jin)君遇到了不(bu)少企業(ye)從(cong)傳統貿易轉向跨境電商。但這屆廣(guang)交會(hui)，一個不(bu)一樣的創業(ye)者(zhe)引起了涌金(jin)君注意。
   ;    他的創業歷程是倒過來的——在跨(kua)境(jing)電商如火如荼時，他毅(yi)然轉(zhuan)向開始做(zuo)傳統貿易。用非常快(kuai)的時間，就拿到了外貿最大窗口——廣交會(hui)的展位。
       廣交會歷來一位難求。躋身此地，足以見得規模和競爭力。他的創業故事，或許能給我們不少啟發。
       2018年，跨境電商方興未艾，在大(da)廠做產品經理的“90后”陳維維接(jie)觸到了(le)跨境電商。彼時，他恰好(hao)遇到職業瓶頸：太多新奇(qi)的想法，卻很難在大(da)公司快速(su)推(tui)進(jin)。他決定(ding)創業。

       和大多數厚重的吸塵(chen)設備不同，陳維(wei)維(wei)的創業公司——寧(ning)波誠予進出(chu)口有限公司研發的第一(yi)款吸塵(chen)器只(zhi)有保溫(wen)杯大小。
       這(zhe)是陳(chen)維維引以為傲的銷售(shou)策略：專業買手都知道，產品能如此“迷你”，恰恰代表著工廠技術領先。
       有客戶在跨境平臺購買了(le)這(zhe)(zhe)款產品自用，循(xun)著包(bao)裝盒(he)聯系到陳維(wei)維(wei)：“我們要代理這(zhe)(zhe)款產品，能(neng)不(bu)能(neng)用傳統貿易(yi)的方(fang)式發貨(huo)？”
       新的商機，出現了(le)。
       和跨境電(dian)商不同，傳統外貿生(sheng)意涉及大規模(mo)的貨物報關規則、截然不同的發(fa)貨模(mo)式(shi)和退(tui)稅(shui)規則，雖然有(you)了(le)商機，陳維維還是(shi)犯了(le)難。
       一個人的(de)出現(xian)，改(gai)變(bian)了這個局面。
       一場外貿(mao)企(qi)業(ye)座談(tan)會上(shang)，陳維(wei)維(wei)認識了(le)寧波中基(ji)惠通集團股份(fen)有限公司總裁應(ying)秀珍。不久，陳維(wei)維(wei)就(jiu)接到了(le)應(ying)秀珍的電話：“銷量這么(me)(me)好，為(wei)什么(me)(me)不膽子大些，讓(rang)生意更(geng)大呢？”
       沒錯，縱然跨境電商生意紅火，但陳維維知道，傳統外貿里有著更大的市場。
       自(zi)此，陳維維不但(dan)利用中基(ji)惠(hui)通的平臺觸(chu)達了(le)更多客戶，更借助中基(ji)的議價能力，獲得了(le)更加實(shi)惠(hui)、快捷的倉儲和(he)物流服(fu)務。
       跟著(zhu)前輩一起，生意越(yue)(yue)做越(yue)(yue)有信心了(le)。“我們(men)會(hui)快速成長的(de)。”他跟應秀珍承(cheng)諾。身后，是他與(yu)好友親自研發(fa)設(she)計(ji)的(de)一系列(lie)產品。

       第一次參展，陳維維想(xiang)了(le)很(hen)久要怎么擺放這些產品(pin)。他想(xiang)起了(le)家里的盲盒(he)墻，索性把盲盒(he)墻搬來(lai)了(le)展位上(shang)，像展示(shi)(shi)心愛(ai)的“手辦”一樣展示(shi)(shi)產品(pin)。
       說是“手辦(ban)”也沒錯，一款手持式吸塵器，吸力(li)可以使它豎直懸浮在手掌下把玩。陳維維給它起(qi)了個名(ming)字，叫“隨(sui)手吸”。
       “隨手吸”，或許代表了這家企業在千篇一律的清潔產品中脫穎而出的密碼：原創、擴展的使用場景、用色彩激發年輕消費者的購買欲。
       密碼也(ye)需要鑰匙。創業之初(chu)，陳維維和(he)朋友自(zi)己在工(gong)廠里搭建靜(jing)音房、組裝(zhuang)切(qie)割機(ji)，所(suo)有事都用(yong)最少的成(cheng)本自(zi)己完成(cheng)。
       展位上來了印(yin)度采購商，自(zi)我介紹(shao)是來自(zi)印(yin)度銷量第(di)一的商超。推(tui)薦(jian)完產(chan)品(pin)，陳(chen)維維主動提出合照：“先生，我能跟你(ni)合照嗎？因為(wei)你(ni)是第(di)一，我正在創業，未(wei)來，我也想當第(di)一名。”

03 一束鮮花，與浪漫無關？

        一束(shu)鮮花，大多(duo)數人(ren)不會(hui)(hui)把它(ta)與廣交會(hui)(hui)這一外貿展會(hui)(hui)聯系在(zai)一起。至少，參加(jia)了十多(duo)屆(jie)的(de)發現者工具(ju)集團公司總(zong)經(jing)理陳燕貞(zhen)不會(hui)(hui)。
       疫情(qing)3年后，陳燕(yan)(yan)貞(zhen)第(di)一次(ci)回到廣(guang)州。這天早上，陳燕(yan)(yan)貞(zhen)在展(zhan)位上遠遠看到“一大捧百合”走過來，后面藏(zang)著伊(yi)朗客商Hosein。

       這次廣交會上，Hosein正式成為陳燕貞“發現者”品牌的國(guo)家總(zong)代理(li)。
       故事始于半(ban)年前。那時，Hosein來到(dao)義烏(wu)國際商貿城“淘貨(huo)”，為所在的(de)進(jin)出口貿易公司(si)尋找(zhao)貨(huo)源，而陳燕貞的(de)在商貿城內店鋪(pu)很有些名氣(qi)。
       “我跑(pao)了(le)許(xu)多店(dian)，也讓一些其(qi)他(ta)行業的(de)人(ren)推薦(jian)工(gong)具店(dian)鋪，‘發現者’的(de)名字是最常被提到的(de)。”Hosein登門拜訪了(le)許(xu)多次，介紹(shao)自己所在公司的(de)情況，也漸(jian)(jian)漸(jian)(jian)加(jia)深(shen)對產品的(de)了(le)解。
       廣交會上，陳燕貞邀請Hosein一起去供應商的展位們洽談。兩人一逛就是一整天。品牌商帶著客商一起逛展會，這在廣交會上其實非常少見。
       “既然要(yao)合作，我(wo)希望我(wo)們能共(gong)同決策。”陳燕貞說，信(xin)任建(jian)立在點點滴(di)滴(di)的(de)細節上，帶著客戶與供應商(shang)洽談，能最(zui)直觀(guan)地(di)讓客戶了解產品的(de)定(ding)位、供應商(shang)的(de)質量和資質。
       “我相信你，也相信自己的(de)(de)選擇。”臨(lin)別時，Hosein說。陳燕貞很滿意這個剛剛簽訂的(de)(de)國(guo)家總代理：他(ta)有創新的(de)(de)思(si)維和(he)對品牌(pai)的(de)(de)深刻認(ren)知，值得陳燕貞“托付”整個伊朗市(shi)場。今年(nian)，兩人的(de)(de)目標是2000萬元出(chu)口(kou)額。
        這屆廣交會上，陳燕貞發現新興市場正在經歷巨變。
       需求在變。這屆廣交會來了不少南美新客戶。他們紛紛在考慮轉型——與以往單純的采購不同，現在客戶們思考的是如何拿到更優質的供應鏈。
       隨著(zhu)全球產(chan)業鏈重構和(he)近岸外包的(de)發展(zhan)，這(zhe)種趨(qu)勢會(hui)越來(lai)越明顯。
       觀念在變。以(yi)非洲市場為例，從前當(dang)地對(dui)價格異常敏感。隨著近些年非洲整(zheng)體工業的(de)(de)快速(su)發展，當(dang)地對(dui)品(pin)牌的(de)(de)認知、對(dui)產品(pin)的(de)(de)質量要求都在提升(sheng)。
       陳燕貞舉例，一把老虎鉗的價格，在很多非洲國家相當于一天的工資，也正因如此，采購商在選品時更趨謹慎，在意使用周期。這種消費認知的轉變，對于“發現者”這類主打品質的產品是絕佳機會。

       客商(shang)質(zhi)量也(ye)在變。廣交會上，陳燕貞見(jian)到了闊別(bie)的(de)迪(di)拜客戶(hu)Murtaza。彼時，他只是零散采(cai)買的(de)“小客戶(hu)”。
       十(shi)年多，“發現者”從手工(gong)具(ju)商(shang)成長為全系列的手動電動工(gong)具(ju)品牌(pai)；而(er)Murtaza成立了集團(tuan)公(gong)司，銷(xiao)售渠道深(shen)入中(zhong)東、北非等(deng)區域。
       兩人一拍即合——建立合伙人關系，一起拓展市場、做品牌。陳燕貞擅長品牌塑造，恰恰缺Murtaza這樣的本地巨頭為品牌做推廣，共同占有市場。十年后，他們對于“國際化經營”都有了更大的野心。
       “收(shou)到(dao)了(le)(le)美美的花，收(shou)到(dao)了(le)(le)甜甜的水果(guo)……收(shou)獲了(le)(le)濃(nong)濃(nong)的友(you)(you)情，收(shou)獲了(le)(le)滿滿的信任，收(shou)獲了(le)(le)濃(nong)濃(nong)的愛(ai)， 收(shou)獲了(le)(le)大(da)大(da)的訂單……”回程前，陳(chen)燕貞發了(le)(le)一條朋友(you)(you)圈。


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